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在丝网制版的商务谈判中要运用的一些技巧

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无论是生意场上还是在生活中,谈判是无处不在的,在谈丝网制版单子的时候, 要把握好对方的的节奏,这样成功的机率会大大增加。所以说谈判其实是 有技巧的。而且也是有原则规律可循的。相信很多人在谈判的时候会不知道如何下手,下面,丝网制版厂家来说说谈判的技巧。

在丝网制版的商务谈判中要运用的一些技巧

谈判的本质是交换,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,还需要让出另一方想得到的。因此谈判时,经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的,需要灵活掌握其中的章法与技巧,不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。


在商务谈判中,谈判者不仅仅是要得到自己想要的,而且还需要让出别人想得到的,所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己有想要的,这就是命令,而不是谈判。


谈判就是用你所有的交换到你所想要的,因此让步是经常发生的。但是,谈判中的让步也是有章法与技巧的,而不是毫无原则、毫无规则的让步。我们在谈判中,不仅要掌握说服对手的章法与技巧,同样需要熟练掌握让步的章法与技巧。


技巧一:让步幅度

举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让步不了的。试想一下,如果反过来,先让步300元,再500元,再1000元,很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象,越到后面的谈判,越会认为你还有更多的空间可以让步。

做到让步幅度递减,就要掌握让出的 步是多少,一般来说, 步让步的幅度是 大的。如果你是卖场的老板,你的价格底线是让2000元,那么 步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元, 步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

比如,某酒楼为了招揽生意,推出了“聚划算”的优惠活动,如下面所示:满20人,9折;满30人,8.5折;满50人,8.3折;这样设置的价格梯度就比较合理,给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候,让步幅度需逐步递减。

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技巧二:让步时间

除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是,让步应该是越来越慢的。也就是说,二次让步到第三次让步的时间要比 次让步到二次让步的时间长,有句俗话说得很形象:磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而 要求。

比如在工程产品采购谈判中,供货方要求采购方首付款 达到50倍,而采购方则坚持30倍。采购方让步到35倍用了两个小时的谈判时间,那么再让步到38倍,谈判时间至少要大于两个小时,这就能让对方感觉到,再让步是越来越难了。

在个案例中,销售家电、家具,作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时,间隔时间也应该是越来越长的,让步越少,时间越长。

时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候,对方问:1万元进场费,行不行?即使你觉得这个价格比较合理,在可控的范围之内,但也不能及时答应。对方也会问:你考虑一下再说吧?好的。

如果对方下午主动打电话给你,那么这个时候你心里应该就有了把握,对方肯定会让步。有可能对方 要求你确认进场费,这或者是对方上司的要求,或者对方公司流程的要求。

当对方打电话给你的时候,你告诉他进场费 多7000元。对方问,8000元做不做?你怎么办?例不能立刻答应。冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,要等到二天才告知,表明你是花了较长时间来考虑,是经过深思熟虑的,还可能是经过“内部斗争”才答复对方的,已经是底线。

谈判中,你认为你的时间比较少,对方也会认为自己的时间少,因此,时间是一个很重要的因素,是每一个谈判者 学会灵活把控、有意识运用的。


技巧三:让步底线

在谈判中,需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题,在谈判前扪心自问,谈判中实时监控,谈判后回顾检查。

曾经有一个瓷砖 组织的产品采购大会,消费者一方推举一个顾客代表与该 进行砍价,结果,因为让步的幅度与速度没有掌握好,该公司被砍价代表击穿价格底线, 后结果是,卖就,不卖也不行。

如果在谈判中,已经到达自身底线了,有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏,不至于乱中出错,忙中出错。

其一,适当地中途休息,在谈判室外面走走,冷静一下大脑与思路,检讨一下是否得到了想要的,是否击穿了自己的底线;

其二,在谈判中,专门有一位同事是监督者,利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员,我方的底线在哪里,哪些已经 出了公司的要求;

其三,做好记录,在谈判中准备一个笔记本,记录自身的允诺与对方的允诺,然后对照自己谈判前设定的标准与底线。


技巧四:让步次数

在商务谈判中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。台湾 谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例:在一次销售谈判中,你一次性让利20万,与让利10次2万元,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,销售方撑到 后,让了20万元。

采购方会认为:好吧,这20万元让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次,别人会认为你还有11次,12次。所以,让步的次数,一般不要 过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。

其实,经过多次谈判,笔者发现许多时候,如果不掌握让步的章法与技巧,一些谈判陷阱就变成是自己挖就的,结果就是自己陷入了自己挖的坑里, 后丧失了底线。


以上就是丝网制版厂家所说的谈判技巧,你学会了吗?       http://www.zsjinde.cn/

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